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タイトル | |
【営業マン研修】 トップセールスの段取り仕事術
目標売上達成！ 心構えとスキルを理解し実践に繋げる |
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| 小森康充（こもりやすみつ）／営業力強化コンサルタント 元 P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー |
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想定する対象者 |
| 営業管理職、営業マン | |
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コンセプト／メッセージ |
| ＜ポイント＞ （1)目標設定の重要性を理解する （2)商談でアピールする3つのポイントについて理解する （3)優先順位の設定手法について理解する |
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内容 |
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【10：00〜12：00】 本日の目的、アイスブレイキング ＜１＞ 商談成功の「目標設定」 「具測達一」が基本 「具測達一」の原則で目標を設定する ・具――目標は、具体的でなければならない ・測――目標は、測定可能でなければならない ・達――目標は、達成可能でなければならない ・一――目標は、一貫性がなければならない 円滑なコミュニケーションで売上をアップする 〜ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ〜 ＜２＞ 目標以上の成果を上げるために 成果を上げる５つのポイント ・自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう ・ナンバー１になるものを持つ ・自分が目標達成しているイメージを持つ ・上司や周囲から援助を得やすいようにしておく ・上の人の立場になって考える 〜ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ〜 【13：00〜15：00】 商談でアピールする3つのポイント ＜１＞ アピールするポイントを押さえる ・商品――愛情を伝える ・会社――誇りを持つ ・営業――自己アピールをする 〜ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ〜 ＜２＞商談に必要な３つのツール ◆お客様は何に関心があるか ◆事前準備・段取りで商談が変わる ◆得意先情報シートを作る ◆取引状況を数字で把握する 〜ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ〜 ＜３＞イエスと言ってもらえる状況を作り出すための手法 ◆議論の余地のない「事実」を用意する ◆説得力のあるデータを作り出す ・訪問回数を増やすこと ・得意先の規模が平均以上であること ・担当者、その上司とコミュニケーションがとれること ◆誰が決定権を持っているか 【15：00〜17：00】 優先順位の設定手法 ＜１＞優先順位を決めるための法則 ◆売上増加が期待できるのはどこか ・増加見込売上 ・成功可能性 ・期待値 ・タイミング ・コスト ・一貫性 ◆行動計画表を作る 〜ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ〜 ＜２＞訪問時間を最大化するために ・毎日の「することリスト」を作成する ・やるべきことの優先順位をつける ・重要なことからやり始める ・大きな仕事は分解して一つひとつ処理する ・一つひとつの仕事に対して目標を設定し、必ず次のステップを決定する ・まわりの人のスケジュールを把握する ・１枚の紙は一度しか手に取らない ・常に「いまいちばん良い時間の使い方は何か？」を考える 〜ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ〜 【17：00〜17：30】 本日のまとめ、Q&A、決意表明 ＊テキスト書籍 「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、「スベらない商談力」(かんき出版) の 2冊を使用します。研修前に配布いただき、事前に読んで研修に参加いただくのが理想です。 ＊1回20名以内が理想です。 ワークショップを多くしますので、５名１テーブルの島形式 ４テーブルでお願いします。 ＊商談話法の強化研修である「スベらない商談力」研修とセットで企画いただくと、より効果的です。 （例)1日目「スベらない商談力」研修、2日目「トップセールスの段取り仕事術」研修 |
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実績・評価 |
| ・講座内容が良かった。 （商工会議所 管理者研修） ・「すべらない商談力」をベースにした営業実践研修を2年連続社内で実施し、成果が見えてきている。 （情報通信業 セールスコミュニケーション） ・お話が面白く、あきることがない。 （労働組合 支部総会） ・理解しやすく、実践しやすいリーダーシップの講演をして頂いた。 （労働組合 職場リーダー合宿） ・非常にわかりやすく、営業コンサルタントとして一本筋が通っていてよい。 （情報通信業 営業研修） ・講演内容が具体的でロールプレイングがあった。百貨店には販売員だけでなく、後方部門も含めると様々な職種の者がいるが、すべての者にとって『使える』手法だった。 また講演前に直接お会いして打ち合わせをさせていただけたのはありがたかったです。（百貨店労働組合 キャリアセミナー） ・今までに聞きなれないリーダーシップの考え方（サーバントリーダー）について、必要な様相についてや具体的な事例の話を折りませて、非常に分かりやすく実感できる講演でありました。又、参加者層に合わせて、より身近により分かりやすい内容にアレンジして頂いた点についても良かったと考えます。 （銀行従業員組合 ユニオンリーダーセミナー） ・わかりやすい実例や講演中にセールスに直接やらせてみるなど、よかったと思います。 （工業協同組合 企業セールス講習会） ・講演後のディスカッションではリーダーシップについて熱い議論を起こす事ができました。普段、指導に悩んでいるリーダーには素晴らしい内容だと思います。（労働組合） ・解説だけではなく、それを習得するためのコツや方法を、具体的にご指導いただけたことが大きい。まったく時間を感じさせない研修でした。（電機） 「リーダーシップをとっていくにおいて、信念が大切なことが、わかりました」 「リーダーシップについての、新しい考え方と理論に気づきました。」 「自分が変われば、未来が変わる。」 「失敗を恐れず行動することが大切で行動すること。行動し続けることが大きな力になるのだと改めて感じた。」 「今後の部下に対する接し方を変える必要があることに気づいた。」 「まずは自分の脳を騙すことから始めるって、すごい気づきです。」 「私は、まだ平社員ですが、関係なく使える。」 「リーダーシップということが、全く実践できてない自分に気づいた。」 「強くイメージすることの重要性。」 「価値観の異なる相手をリスペクトすることは、容易ではないが重要であると学んだので、今後は実践していこうと思う。」 「全ては、自分の心の中にあること。」 「今の会社で使っていきたいです。」 「これまで受講したセミナーの中でベスト」 「相手を思う気持ちがここまで重要、変えられるものかと思った。」 「意識が変わった気がする。」 「将来に希望が持てました。仕事だけではなく恋にも。」 「実践的でただ聞くだけのセミナーではなかったから良かった。」 「説得力があった。」 「最高！ 話の内容がわかりやすい。」 「わかりやすい。今日から使えることばかり。」 「実務にすぐ使えそうである。」 「具体例の話が良かった。フットボール、サッカーのレッドカード、駄々っ子の例」 「常に具体例を出して話してくださって、わかりやすかった。」 「自分がまわりの上長として、体裁ばかりを気にしているつもりはなかったが、そうなっている自分に気づきました。」 「モティベーションが、あがりました。」 「強く心に入ってきました。」 「信頼関係を構築するポイント、今日から実践します。」 「自分の気持ちの持ちようで、明るい気分にも暗い気分にもなることを改めて実感。」 「〜相手の瞳の中に天国がある。〜 に衝撃を受けた。」 「感情は一瞬で変えられる。にドキッとしました。」 「何か大切なことに気づけた気がしました。」 |
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プロフィール | |
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人材輩出企業といわれるＰ＆Ｇ営業本部にて初代トレーナーを経験。実力主義の外資系企業で20年間の営業キャリア、人材育成キャリアを積む。2009年３月 『スベらない商談力』を出版。お客様の心の窓を開ける会話の進め方に始まり、成約率を最大限にあげるための実践手法を伝授する。 >>小森康充さんのホームページ ■職歴・経歴 1962年 大阪府生まれ 1987年 同志社大学卒業 1987年 Ｐ＆Ｇジャパン 営業統括本部入社 1987年 営業統括本部 大阪支店 エリアマネージャー（和歌山県担当） 1990年 本社トレーニンググループ トレーナー 全国営業スタッフ対象のコミュニケーションスキルセミナーを開発、実施(営業マン300名に実施) 1994年 大阪第一支店 課長 大手卸店７社の営業スタッフ（約300名）対象のコミュニケーション スキルセミナー実施 1995年 マックスファクター東京支店 神奈川営業所長−年間販売業績最優秀賞受賞 1996年 General Merchandising Store大阪支店 マネージャー（営業5名、美容部員100名管轄） 全国のマネージャー30名中年間売上目標達成率トップ P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャーとして表彰される 1997年 National Chain division アカウントエグゼクティブ 平和堂本部（滋賀県）担当として初めて直接取引契約を締結 平和堂との物流効率化プロジェクトのリーダー 2000年 National Chain division リテールトレーニングマネージャー 平和堂のマックスファクターにて花王ソフィーナを抜き売上第三位を実現 National Chain最優秀マネージャーとして表彰される 近畿アリエール販売コンテスト優勝 新製品パンパースさらさらケア販売実績最優秀賞受賞 2001年 本社カスタマーチーム アカウントエグゼクティブ 2003年 Wholesaleチーム オペレーションマネージャー 2004年 日本ロレアル株式会社 ラグジュアリー事業部 入社 ランコム事業部エリアビジネスマネージャー 2004年 高島屋全国MD本部（ランコムNo.1取引先）担当 2005年 西日本エリアの百貨店55店舗担当（美容部員350名管轄） 2006年 阪急百貨店Ｇ（本店・MD本部）担当（美容部員100名管轄） 2007年 コーチ ジャパン株式会社 入社 神戸学院大学客員教授 2008年 営業力強化コンサルタントとして独立 ■著書 『トップセールスの段取り仕事術』（ＰＨＰビジネス新書） 『スベらない商談力』（かんき出版） |
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