【講師コラム:ハロルド・ジョージ・メイ】マーケティング それは売る“科学”

コロナ禍の中、マーケティング戦略も大きく変革しています。
今だからこそ、マーケティングの基礎に立ち返って考えてみる良い機会かもしれません。

マーケティングやブランディングとはどういった活動か？
魅力的な商品・売れる商品はどうすれば生み出せるのか？

日本で数多くのヒット商品を手掛けてきた有名マーケターであり、元タカラトミーの社長で、日本コカ・コーラ副社長や新日本プロレスリング社長を務めたメイ氏が、これまでの飲料や日用品、玩具、コト消費などのマーケティング実体験から、マーケティングの効果やおもしろさ、秘訣を語ります。

【監修・取材先】
ハロルド・ジョージ・メイ氏

アース製薬、コロプラ、
アリナミン製薬、
パナソニック社外取締役

「せんみつ」をマーケティングでバージョンアップする

「せんみつ」と言う言葉をご存知ですか？　ここでいうせんみつは、人気タレントのせんだみつおさんのことではありません。ビジネスシーンでたびたび耳にしますが、千三つ（せんみつ）とは「1000アイテム商品を出したら、ヒットするのはそのうちの3つ程度」、という商売の勝率を表した言葉です。

実は私はこの「千三つ」という言い回しがあまり好きではありません。「1000に3つと先人も言っているのだから、来月出す商品がもしヒットしなくてもあまり気にしない。ヒットは1000に3つ程度なのだから」という自分の逃げ道になるような気がするからです。下手な鉄砲も数撃ちゃ当たる、そんな賭け事のような甘い気持ちでマーケティングの仕事をしていたら、ヒット商品は一生かかっても絶対に生み出せません。「1000に3つ」を「10に3つ」や「5に3つ」にまで勝率を上げるのが、科学的なマーケティングの力です。

マーケティングは、言葉では表現できないほど、おもしろい！

マーケティングとはmarket（市場）という言葉からきており、marketに動名詞のingが付いてできた言葉です。marketの派生語としては、他にマーケタブルmarketableという言葉もあります。マーケタブルは「需要がある」「売れる」という意味です。

つまり商品をよりマーケタブルにするため工夫することがマーケティングであり、「どうすれば商品は売れるのか？」を突き詰めた“知識のかたまり”と言えます。マーケティングとはこれまで世界各国で何百年にわたって培われた商売の成功・失敗例など、貴重なノウハウが体系化されたものであり、「売る科学」だと私は思います。

マーケティングは心理学とも深い関わりがあり、学問として学ぶのも、ビジネスとして実践するのも、大変おもしろくてエキサイティングです。

どうして人は買いたくなるのか？　商品のどの部分に魅力を感じて買っているのか？　最初は買うつもりがなかった人が、いつどういったきっかけで購買を決定しているのか？
マーケティングは常に「へえ！そうなんだ！」という驚きと発見に満ち溢れています。

何を売る？何でも売る！

マーケティングで売るのは「自社の商品」だけではありません。地域の活性化や雇用創出を目指す地方自治体、教育機関や医療クリニック、就活中の学生さん、会社員の転職の際にもマーケティング力は求められます。必要なのは、

• 個性を大切にしてキラリと光ること。
• 他のライバルよりも頭一つ抜けること。
• 市場が求めているものを的確に捉え形にすること。
• もし売れないなら客観的にもう一度商品を見直し、すみやかに改善できること。
• 広告や取材対応など露出を増やし、人々の目に留まり記憶に残ること。
• 良さを広く理解してもらうこと。
• ブランドを構築してその価値を高め、長く応援してくれるロイヤルカスタマーを獲得すること。

要するに商品でも我が町でも自分自身でも、とにかく売りたいものを売ることができるスキルが、マーケティングなのです。

マーケティングの具体例

私はアメリカの大学を卒業後、日本で働いて30年以上になりますが、キャリアのはじめからずっとマーケティング畑を歩み、多くの商品を世に送り出してきました。

これまで外資系企業3社、日本企業3社で働き、携わった商品はビールのハイネケン、紅茶のリプトン、Ora2やGUMなどのオーラルケアブランド、コカ・コーラゼロやGEORGIA、いろはす、リカちゃんやトミカ、そして新日本プロレスのブランド力向上にも力を尽くしてきました。

一から立ち上げた商品・ブランドもあれば、もともとあったロングセラー商品をてこ入れして復活させたこと、販売方法やポジショニングを変えてあらたな購買層にリーチしたことなど、これまでに行ったマーケティングと売り上げアップにはさまざまなパターンがあります。

キャリアを重ねて経営者の立場になり、組織全体を牽引するようになってからも、マーケティングを愛しこれが天職だと思う私は、SNSでのリサーチやデータ分析、商品開発、ブランド構築、セールスプロモーションといった商品づくりが常に心の中心にあります。

本講演の目的・こんな方におすすめです！

企業では商品を販売するという経済活動を行い、それで利益を出すわけですから、直接商品開発に携わるマーケティング担当者だけでなく、営業や広報、デザイン部、カスタマーサービス、人事など組織にお勤めの方全てにマーケティングに親しんでもらい、マーケティング力を備えていただきたいと思います。

マーケティングとは商売そのもの、それが企業の競争力を高めます。私の講演ではたくさんの具体例が出てきますので、マーケティングのおもしろさ、わくわく感、ダイナミズムをたっぷりと感じていただけると思います。

本講演の対象は、マーケティングに興味があるすべての社会人、経営者、個人事業主、そして今学校でマーケティングを学び、将来マーケティング職に就きたい学生さんなどです。

講演をお聴きくださる方の属性やご要望によって、内容を調整します。

また、マーケティング以外に、リーダーシップや海外戦略、V字回復の秘訣、組織のトランスフォーメーション（変革）、英語・バイリンガル教育など、ご好評いただいている他のテーマもございますので、ぜひ併せてご検討ください。オランダ人ですが横浜育ちですので、日本人のような日本語で講演いたします。少しでも興味を持たれましたら、SBスタッフにお問合せていただけると幸いです。

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