内　容

【１】第一人称行動で目標達成を図れ！
　　（1）やれない・できないを言わず、モチベーションをあげよ
　　（2）弱気、弱腰にならず、積極的に行動せよ
　　（3）理屈ヘリ屈・批判批評せず、計画的に営業をせよ

【２】営業行動チェックリストで課題を把握し、改善する

【３】アプローチからクロージングまで　　～営業工程20段階のツールと活用方法～
　　（1）見込客は新規拡大戦略からリストアップ
　　（2）行動計画3種類の立て方と使い方
　　（3）販売促進ツール「アプローチブック」のつくり方と活用方法
　　（4）与信管理を徹底する
　　（5）メリット表の作成方法と使い方
　　（6）他社比較表の作成方法と使い方

【４】営業話法ツールの作成 　
　　（1）会社・主力製品Q&A話法の作成 　ワーク
　　（2）メリット表の作成 　ワーク

【５】ロールプレイングI　アプローチ編
　　（1）ロールプレイングのポイントと留意点
　　（2）ロールプレイングの実践
　　　　★2人1組でのロールプレイング
　　　　　・会社概要・主力製品説明
　　　　　・アプローチブック（メリット表）活用

【６】営業トークマニュアルの作成ポイントと留意点　
　　（1）営業基本話法8種類の使い方
　　　　「YES・BUT法」「オウム返し法」「質問法」「資料活用法」「実例話法」「話題転換法」「否定法」「黙殺法 」
　　（2）お客様7タイプ別の対応の仕方と留意点
　　　　「癇癪タイプ「」沈黙タイプ」「慎重タイプ」 「注文タイプ」 「もったいぶりタイプ」「自慢タイプ」 「議論タイプ」
　　（3）Q&A応酬話法のつくり方と活用法 　ワーク

【７】ロールプレイングⅡ　応酬話法編　
　　★2人1組ロールプレイング
　　　・営業基本話法を使った話法展開
　　　・お客様タイプ別での応酬話法

【８】営業行動自己分析チェックリストでオリジナリティを創る　
　　（1）「購買心理の7段階」のパフォーマンスづくり
　　（2）アイキャッチャーづくり
　　（3）販売促進ツールづくり

【９】ロールプレイングⅢ　クロージング編
　　★グループでのロールプレイング
　　　･クロージングの決めトーク
　　　･全体でのロールプレイングのポイントと留意点

【10】これからの営業推進レポート　　作成
　　（1）営業活動への姿勢と心構え
　　（2）これから活用する販売促進ツール
　　（3）これからの営業活動の重点ポイント