『家系図営業』で、確実に見込客を２倍にしよう。
藤本忠相 ふじもとただすけ
相続コーディネーター想定する対象者
紹介が生まれにくい信用事業渉外担当者
新規開拓を苦痛に思っている信用事業渉外担当者
提案営業で結果が出にくい信用事業渉外担当者
自己流の営業方法が通用しなくなったと感じる信用事業渉外担当者
希望しないままに信用事業の部署に配属になったなどの理由から、どうしても渉外担当者としての実績が積めず、なかなか成績も上がらない。また、ようやく部署や仕事にもなれたと思ったときに、異なる部署移動になってしまったなどで、部署全体の士気も少し低下気味。このようなことが多く起こっていると、ある職員から聞きました。中堅の社員がそのような状態だと、若手の社員もいい結果は生まれにくいものです。自分から、どんどん紹介や新規開拓ができる行動力とモチベーションを増やすことが課題だと考えます。
提供する価値・伝えたい事
このセミナーでは、渉外担当者がすぐに使える『家系図営業』をお伝えすることが目的です。
そして、家系図営業だけでも紹介が生まれますが、専門家と連携することで、もっとお客様の満足度が上がり、さらに紹介が生まれることを実感していただくことが大切だと思っています。そのためには、実際に自分や参加者の家系図を作ってみたりすることで体得していただければ大丈夫です。さらに、専門家とうまくお付き合いをする具体的な方法もお伝えできればと思っています。
（効果）
・家系図を書くだけで営業が楽になることを実感できる
・見込み客の方の本音が聞き出しやすくなり、コミュニケーション能力が上がる
・家系図から次に会うべき人が明確になり、渉外担当としての役割がはっきりする
・専門家と密な連携により、新規開拓がより楽になる
内 容
１.家系図営業って、こんなに楽！
・なぜ家系図営業を始めたのか？
・単に家系図を書くだけではない
・家系図から、あらゆる情報が得られる
・家系図があると、次に会うべき人が決まる
・『誰かを紹介してください』と、言わなくなる理由
２.渉外担当者に求めているお客様の本音とは？
・実は、渉外担当者に頼りたいと思っている
・『隣の専門家』は紹介してほしくない
・一度は無料相談を利用している高齢者が実は多い
・もっと心配してほしい
３.家系図から得られる情報の活用法
・兄弟姉妹の悩みを先に解決しましょう
・まずは相手が喜ぶ情報を提供することから
４.実際に家系図を書いてみよう （ワークセッション 約９０分）
・２人１組の家系図作成ワーク
・ここまで書かないと意味がない
・親族の悩みを予想してみよう
・親族に提案できる内容を考えてみよう
・次に会うべき人は誰？
５.紹介が生まれる質問の仕方
・悩んでいることの交通整理の質問
・どんな結果を望んでいるかの質問
・欲求を具体的にする質問
・意思決定の手助けとなる質問
・お客様の理解度を知る質問
・お客様の五感に訴える質問
・気付きを与える質問
・共感を与える質問
・躊躇する理由を質問
６.貯金の新規開拓が楽になる『遺言営業』
・遺言書が必要な人と、必要でない人をまず見分けよう
・遺言書がないと、どうなるかの伝え方
・遺言書のメリットとデメリットを正確に伝える
・専門家と遺言書を作ることが最大の満足を得る
・遺言書とは、『資産情報のかたまり』である。
・次の一手を考える
・遺言書を書いた後の戦略
７.貯金の新規開拓が楽になる『相続営業』
・家系図を活かした問題解決の提案
・そのままにしておくと、どうなるかを正確に伝える
・専門家を活用するメリットとデメリットを伝える
・家族の中に溶け込む技
・相続手続きが終わったときがチャンス
・一番最初に声をかけることの重要性
８.専門家との具体的な連携方法
・一人、何でも相談できる専門家がいればいい
・いつも専門家に仕事を依頼しなくてもいい
・いつも情報を交換できる関係
・お客様との三角関係を円満にする方法
