貢献マインドに基づくコンサルティング営業
平山さとみ ひらやまさとみ
コンサルティング営業スペシャリスト想定する対象者
店舗販売職
具体的にＪＡ共済連の窓口担当者（窓口担当営業）の方
お客様との信頼関係を生むコミュニケーション術や接客術に欠けている現状があります。例えば話し方やマナー、お客様を説得する話法など。特にお客様からのクレームに対する対応、お客様からのクレームをＣＳにつなげ、又あのお店、あの人から買いたいと思って思っていただける接客にどうつなげていくかは今後の大きな課題ではないかと考えます。
提供する価値・伝えたい事
貢献マインドに基づくコンサルティング営業とは、お客様を販売相手として見るのではなく、ニーズを見極め、ニーズや問題点の解決策を提供する営業方法でアドバイザーになって先に貢献をします。
この営業方法は世界NO1マーケティングコンサルタントのジェイエイブラハム氏も推奨しています営業方法で欧米では30年以上も前から効果検証済みの方法です。
あのお店、あの人から買いたいと思っていただけるためにお客様の本心のニーズを引き出して、その問題に対して自分達が出来る範囲でかまわないので先に貢献をします。
目的は信頼関係を築くことにあります。
そしてお客様の問題を自社商品やサービスで解決できる場合はその道の専門家として自社商品やサービスをご紹介します。
内 容
信頼関係を築くための研修
①なぜ信頼関係が大切なの？
セミナーでなぜ信頼関係が大切かを腑に落としていただきます
Aさん：自社商品を言いまくる。強く勧める。
Bさん：問題解決してくれる。アドバイスしてくれる。
あなたはAさんとBさんどちらから買いたいですか？
皆さんBさんと答えます。
お客様の立場になったらわかることなのですが販売側になると見えなくなってしまうようです。
それは、人には欲があって自分の売り上げ、利益に焦点が行くからです。でも、これですとお客様との信頼関係は築けません。
②どうやったら信頼関係が築けるの？
実際にお客様役、販売役とロープレを繰り返し身に着けていただきます
ケース１）
自分の利益と相手の利益が一致した場合
お客様：高粗利商品を求めている場合
答え：本当に必要なものかどうかを確認します。
ケース２）
自分の利益と相手の利益が一部不一致の場合
お客様：低粗利商品を求めている場合
答え：すべての判断はお客様の自由意思で判断できるように配慮します。
ケース３）
自分の利益と相手の利益が完全不一致の場合
お客様：他社商品を求めている場合
答え：仮に自社商品よりもふさわしいものであれば他社商品であっても紹介します。
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6か月間の研修プログラム
（合計9回の研修になります）
内容は、
初めの1か月目（毎週1回）
①3時間のセミナー受講していただきます
②1週間後（1～2時間：人数によります
ロープレを見せていただきます。
③２週間後
ロープレを見せていただきます。
④3週間後
ロープレを見せていただきます。
⑤4週間後
ロープレを見せていただきます。
⑥～⑨2か月目～6か月目（毎月1回）
ロープレを見せていただきます。
以上9回で修了します。
１回の研修の人数はシエアがたいへん重要なので３０～５０名程度が良いかと思います。
