トップセールスだけが実践している、打率を上げる営業アプローチ 研修（６～７時間研修）
小岩 良 こいわりょう
イノベーションプロデューサー想定する対象者
営業担当者、営業リーダーの方
今後、営業管理職としての役割を期待されている方
営業担当者と行動を共にする、技術担当者やサービス担当者の方
提供する価値・伝えたい事
顧客と最初の接点である「新規顧客へのアプローチ」がうまくいなかければ、案件化にもつながらず、取引顧客も増えません。しかしながら、新規顧客を増やすことと、既存顧客から新たな案件を増やすことは、営業担当者にとって大きなハードルになっています。
なぜなら、ほとんどの営業担当は、
商品知識の説明方法は教えてもらっているが、
営業アプローチ・契約が取れる営業手法・決裁者面談などのスキルを、学んだことがありません。
また、上司・営業管理職・経営者自身も、これらのスキルを教わったことがありません。
結果、会社として具体的スキルを持つことなく、闇雲に営業活動を続けてしまっています。
本講座は、営業担当者が「自身の営業アプローチ率を高める」だけでなく、営業管理職や経営者が「部下や社員のアプローチ率を高める」スキルを入手することができる講座です。
内 容
内容・カリキュラムの一例（１日・７時間の場合を記載）
１．オリエンテーション
現状の問題や課題を整理し、講師との認識のずれをなくす。
問題や課題が、研修で解消できることを、相互で確認する。
２．営業の基礎・大前提
そもそも、誰からも教わっていない、あるいは誤った認識を抱えている「営業とは何か？」をおさらいし、昨今の営業担当者が何を求められているのかという全体感を確認する。
また、世の中の大半の営業担当者が認識していない「営業が押さえるべき３つのポイント」を基に、これまで結果が出なかった大きな要因をここで解消する。
３．ビジネスの大原則「価値」
結果、顧客が何を求めていて、どのように行動すると顧客が価値と感じるのか？という材前提をおさらいする。
そもそも価値とは何か？と尋ねても、答えられない営業担当者がほとんど。顧客にとっての価値は、自社・自身が発揮する価値は何か。どのように顧客に価値を理解してもらい、理解してもらった価値をどのように顧客に提供するのかという、これまで放置し続けてきた「そもそも」を、ここで解消する。
※ここまでのパートで、「目から鱗だった」「結果がでなくて当然だった」という声が散見します
４．顧客アプロローチ攻略手順
顧客の心理状態を基に、どのような手順でアプローチを攻略するのかを、具体的なアプローチトークを考えながら演習を進めます。結果的に、翌日からの営業活動でそのまま実践が可能です。
代表者ロープレ、相互ロープレなどを実践予定。
５．まとめ
理解できなかったポイントや、何があれば自信につながるのかなど、具体的行動を阻害する要因を解消するまとめの時間です。
根拠・関連する活動歴
年間１２０日以上研修登壇しながら、顧客アプローチを実践し、平均打率６～７割。
数少ない面談で成約を得るプロセスを構築しており、そのプロセスを研修メニューで提供している。
また、この研修を受講した受講者が、翌日以降から案件受注できるなどの声を多数いただいている。
