「営業は暗記でできる」　シナリオで変わる

片岡隆太　かたおかりゅうた

想定する対象者

「やらされる」から「伝えたい」へ
商品やサービスについて、伝えるべきことは無数にあります。そして、お客さまの抱えている課題や悩み、こうなったらいいなと言う希望も数限りがありません。この研修では、最初にこれらを明らかにすることから始まります。このステップが終わると、これらのピースの膨大さに、一瞬唖然とされる方は多いことでしょう。でも、１つ、また１つとピースがはまっていくと、メンバーの空気に変化が出てきます。心の片隅でくすぶっていた不安が、１つずつクリアになり、トークの全貌が完成する頃には、「提案したい」という心境へと変化するのです。
この研修は、行動しない営業マンに喝をいれるのではありません。営業現場をすみずみまで検討することで、小さな不安を一掃し「お客さまに貢献できる」という自信をつかむことによって、本来持っている意欲を最大限に高めることにあると考えています。

提供する価値・伝えたい事

自分が営業されることきのことを思いだしてほしい。
売らんかなの知識で武装し、自分の言いたいことだけを伝えにくる営業マン。
自分のニーズを熟知したうえで、的確な商品説明をしてくれる営業マン。
どちらの営業マンを選びたいだろうか？
答えは一目瞭然。選ばれる営業マンになるには、十分な顧客理解と、商品知識、さらにお客さまの役に立ているという自信と意欲の両方が必須。
なぜ、この研修を受けた方が自然と行動できるようになるのか？
それは、受講生の「心」と「頭」の両方に語りかけるからである。
心とは「自分がお客さまの役に立ちうるという自信、安心感、誇り、そして役に立ちたいという意欲」。
頭とは「お客さまの状況や潜在にニーズを十分学に学び、的確な商品知識を身につける」ということ。
トップセールスマンであれば、誰もが無意識に実行しているこれらの要素を
「営業は暗記でできるセミナー」では、暗黙知から形式知化している。
つまり、トップセールスマンの「心と頭」を、営業シナリオとして見える化し
お腹に落ちるまでに暗記することで、受講生が行動できる営業マンに変わっていくのだ。
知識ばかりを詰め込んでも、達成率や。売上比較を押し付けるだけでも人は行動できない。
たとえ一時的に効果を示したとしても、長くは続かないものなのだ。
「営業としての自分に誇りを感じる、そしてお客さまに心から喜んでもらう」
そんな営業マンを1人でも増やしたい。これが、この研修に託している私の願いである。