ソリューション営業・基礎講座
～ お客様に喜ばれる営業担当者になるために ～
山本秀幸 やまもとひでゆき
株式会社人援隊 代表取締役人材育成コンサルタント
営業コンサルタント
想定する対象者
・新人営業担当者。
・若手営業担当者。
・御用聞き営業や説得型営業をやっている方。
・ソリューション型の営業スタイルに変えたい方。
・ソリューション営業を習得したい方。
提供する価値・伝えたい事
お客様は、「何か御用はございませんか？」と聞いて回って注文を取る「御用聞き営業」や
お客様の話を聞かずに説得して販売する「説得型の営業」を求めていません。
今の時代に求められているのは、ソリューション営業ができる営業担当者です。
ソリューション営業とは「お客様の問題や潜在ニーズをくみ取り、
お客様以上にお客様のことを真剣に考え、お客様の真の問題解決を目指し、
長期的なWin-Winを構築する営業手法」です。
ソリューション営業の基礎を学び、お客様に喜ばれる営業担当者を育成します。
内 容
１ ウィズコロナ時代の営業スタイル
２ ソリューション営業とは？
３ お客様の問題や潜在ニーズのヒアリングのやり方
４ 自分が担当しているお客様の問題・潜在ニーズを考える
５ ヒアリングのスキル（傾聴のスキル、質問のスキル）
６ お客様のタイプに合わせた営業
お客様の問題や潜在ニーズは、ストレートに質問して、聞き出せるものではありません。
お客様にとって問題はデリケートなことなので、営業担当者に問題を開示するには警戒心が伴うからです。
そこで、営業担当者に求められるのは、「仮説を立てる力」です。
お客様の情報を事前に収集し、「お客様の問題や潜在ニーズが何なのか」を予測します。
そして、お客様と商談した際に、その仮説を検証するためのヒアリングをして、お客様の問題と潜在ニーズを突き止めます。
※９０分～１２０分のワーク形式の講演でプログラムを構成しておりますが、
元々が１日研修をベースとしているため、長時間へのアレンジも可能です。
※各種ワークも盛り込み、受講者が実践できるようになっています。
根拠・関連する活動歴
５,０００人以上の経営者の方との商談実績。
数社でのトップセールス、トップセールスマネージャー経験。
ソリューション営業研修を中心に企業向け研修を年間１００件以上の登壇実績。
