営業の基本が身につく講座
～自分の「信頼」を売る方法～
阿奈靖雄 あなやすお
(株)クリエイトＡＮＡ 代表取締役提供する価値・伝えたい事
ひとむかし前は、商品の情報は営業マンから入手していました。しかし、現代はインターネットや専門誌などで、お客さんは詳しい商品情報を入手することができます。「営業マンに勧められたから買う」というお客さんは少なくなりました。今は「押し」のセールストーク一辺倒では売れないのです。むしろ「急いで買うことはありませんよ」などと「引き」のトークを入れたほうがお客さんは安心します。そしてその営業マンに信頼を抱きます。今の営業マンの売り物は自分の「信頼」なのです。それが営業の基本中の基本なのです。
内 容
■相手が何を考えているかを知る
1.お客さんのご意見は「天の声」。天の声をよく聴け！
2.疑い深い性格の人？おおらかな性格の人？
3.顔相心理学で相手の性格は読み取れる
4.難航した商談は「間隔効果」を活かす
■反対意見の「本当の理由」は何なのか
1.相手が反対意見をぶつけてきて
2.「やっぱり買わないことにしたよ」と断ってきた
3.「もっと安くしろ」と値切ってきた
4.「忙しくて会えない」とアポを断ってきた
■相手にNOと言わせない商談術
1.疑い深い相手には「引き」のトークで警戒心を解く
2.買いたがっている相手には「押し」のトークで購買促進
3.実権をにぎっている「キーマン」をマークせよ
4.買う気をそがないための3つの注意点
■営業マンは人脈を武器にしなさい
1.キーマンからの紹介で見込客＆新規客をゲット
2.キーマンをゲットするための「3つの秘訣」
3.雑談力のキーワードは「シタシイナカ」
4.人脈を活かした「ABC方式営業」の応用
