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全ての営業マンに捧げる
元P&G営業トップトレーナーの必勝成約術
~知識・スキル・感情をミックスした究極スキル~

小森康充 こもりやすみつ

営業力強化コンサルタント
元 P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー

想定する対象者

接客、販売、営業職、管理職、経営者

提供する価値・伝えたい事

営業利益を上げ続けるためには、商品ありきの営業手法から脱却し、コンサルティング(提案)型への営業手法変更が必須である。そのノウハウを余すところなく公開。ペアワークを取り入れ、実際に体感していただきながら、自分のクセと伸ばすべきところがわかる内容。
紹介している具体例は商談力を高める内容となっているが、ベースは、「信頼関係を築くためのコミュニケーション」の取り方である。身に着けていただくと、得意先だけに限らず、職場、家族等、すべての人間関係がよくなる。

内 容

購買の大原則  ~人は、必要なもの、欲しいもの、好きなものを買う~
営業マンとして最も重要なことは、得意先との信頼関係である。

【信頼関係を構築する3つのポイント】
●約束を守る、言葉使い、態度、誠意を持って接しているか?
●定期的に会って会話をしているか?
●相手のことを「将来すばらしい人に成長する可能性がある」と信じているか?

良好な人間関係を構築するには、相手の「心の窓」を開き、その開かれた「心の窓」の状態をできるだけ長く維持すること
1)言葉はそれを発する人に最も強く作用する。
2)最後のかっこいい言葉は、相手にあげる。
3)人は自分の話を良く聴いてくれ、自分を理解してくれた人に心の窓を開く。
そして その後に、今度は相手の話を聞きたいと思う。

【最も効率的な説得の手法とは】
1)相手のニーズ(利点)を聞き出すこと 
2)利点に合致したプランを提案すること

【相手の「心の窓」を開き、本音を聞きだす6つの話法】
1)リード(誘導) 話の内容は何でも良いから相手に話続けてもらう。
    「といいますと」「なるほど」「あ~そうですか」「いいですね~」「すごいですね」
     私は、あなたの話が聞きたいのです。どうぞ次の言葉を出してください。 

2)アイコンタクト(沈黙) やさしいアイコンタクトで相手を見つけてあげること
     沈黙は、相手に破ってもらうこと。最後のフレーズが強調される。

3)ミラー(繰り返し) 相手の言ったことをそのまま繰り返す。目的は強調。
      相手は、繰り返された言葉について深く話してくれる可能性が高い
     「他にないですか?」(話題転換)とペアーで使うと効果大。

4)心地よい質問 (相手を褒めて質問) 
      「そのネクタイ良くお似合いですよ。どこの店でお買いになったのですか?」

5)立ち入った質問 (本音を聞きだす。相手にとって答えにくい質問)
      「そのネクタイ、お値段は、いくらで買われたのですか?」

6)解釈 (今まで聞きだした内容のまとめをする。)
     私は、あなたの話を~~~と理解したのですが、それでよろしいですか?
     「他にないですか?」を最後に使うと効果的
     相手の本音と自分が聞き出した内容が合致しているかどうかを確認 

【最も強い説得的手法】
相手の「心の窓」を開き、相手の「利点」にフォーカスする手法
※利点と特徴の違い
「利点」とは、相手が「必要とする、欲しい、好きなものを手に入れる」ことのできるものである。「特徴」とは、その企画、商品の従来品との違い、差別化できるポイントである。購買に結びつけるには、強い「利点」のアプローチが重要である。

【説得的商談の5ステップ】
7) お客様のニーズ(利点)を確認する
A)お客様の好きなもの、欲しいもの、必要なものを聞き出し確認する。
B)お客様の目標と合致した具体的な利点を紹介する。(心の窓を上げる)
C)お客様の心の窓が上がったことをチェックする。

8)アイデアを提案する
アイデアを明確にかつ簡潔に述べる。 何故、相手の利点が得られるのか

9)アイデアの実践方法を説明する
アイデアの詳しい説明をし、相手の目標に対し、そのアイデアが実践可能で利点に合致することを説明する。 アイデアの詳細プランを具体的に示すと説得力が増す

10)利点を強化する
この段階で相手は、迷うかもしれない。ここで再度ステップ1の利点を繰り返し、どのような利点を得られるのかを明確に理解してもらう。できれば他の利点も述べる。

11)クロージング(決めゼリフ:注文をもらう説得成功)
1)二者択一をしてもらう。
  2つの選択肢から1つを選んでもらう
2)相手に答えさせる。
  企画の契約日、商品の納品日等を答えてもらう
3)次の行動を述べる。
  得意先と営業マンの商品導入後の役割分担を提案する
4)沈黙する。
  プレゼンが終わり、企画書を得意先に渡した後は、相手の答えを待つ。

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