大型商談をまとめる営業の仕組みづくり

藤冨雅則　ふじとみまさのり

想定する対象者

売れ続ける仕組みを作りたい営業幹部・マネジャー
毎月・毎月の予算達成に悩む最大の原因は売れる仕組みを築きあげていないため。
如何に売れ続ける体制を構築できるか？！を模索している方は、一見の価値があります。

提供する価値・伝えたい事

中小企業の新規開拓営業にとってのキーファイクターは何よりも「信用力」になります。

　例えば、会社の基幹システムを刷新しようと、２社と商談することになったとします。１社目は、１兆円企業の国内最大手のＩＴベンダー。
もう一社ベンチャー企業で名前も聞いたことのない会社だとしましょう。

　基幹システムは、当方の希望に沿って２ヶ月以内に要件をまとめ、１年以内にはシステム稼働に持ち込まなければなりません。
最大手のＩＴベンダーは、１０名体制でプロジェクトに取り組み、納期は必ず約束すると断言しました。最悪はコストの上乗せなしで２０名でも３０名でも投入しますといいます。
かたやベンチャー企業は、同様に１０名体制で取り組むと行ったものの、２０名しか社員がいないので、「もしも・・・」のことがあったら人材投入には限界があります。

ベンチャー企業のシステムエンジニアは、頭の回転も早く頼りがいがあり、一のことをゆうと10を理解して提案してくるので、「この人と一緒に仕事をしてみたい！」という気持ちが湧いています。コストも最大手の２／３と魅力的。
しかし、もしもの事があったら・・・と不安にかられ最大手に発注したくなるのが、多くの日本人ユーザーの購買心理です。

　ところが、たった一つの情報を入れるだけでお客さんの判断は大きく変わります。

　「経済産業省」にシステムを導入し、予定納期よりも１ヶ月早く立ち上がり、その完成度もパーフェクトだったらと、経済産業書の担当者の導入事例がホームページにデカデカと掲載されていました。
　しかも社内稟議を上げる元資料となると提案書に「経済産業省の事例と一緒に、なぜ当社のシステム開発スピードは正確で早いのか・・・」が誰でもわかりやすい言葉で綴られています。
　最大手ベンダーは、なんか高飛車だし、価格も高い。。。
　中小ベンチャーは、腰も低くて対応も素晴らしい。しかも価格は大手の２／３。

　こうなると一気に形成は逆転します。
　
　中小企業が、新規開拓力のパワーアップを図るのには、営業力強化でもなければ、モチベーションアップでもないのです。
　信用力が一気に高まる「大型受注」の獲得なのです。
　これは、何もシステム開発などの複雑な商品に限ったことではありません。

　ある地方都市で鶏卵（たまご）を販売している農家の方は、新規開拓で行き詰まったとき、ある著名なパテシエの方との取引実績が出来た瞬間、近隣の洋菓子店が「あそこのパテシエが使っているのか・・・じゃぁウチも貰うよ」と見積価格も取らずに次々と新規開拓に成功したと言います。

私は中小のＩＴベンチャーで７年間営業に携わってきましたが、信用力を武器にした営業をしている時代と、全く意識していなかった時代では、受注規模および受注件数ともに雲泥の差がありました。
友人と共に起業した後は、フリーペーバーの事業に参入しましたが、長年広告会社でトップセールスをしていた彼は、まずは最大手の取引実績つくり、その信用力で次々と新規開拓をしていく手法で初年度から黒字化を実現していきました。

いかに高確率で大型受注や取引実績として影響力のある顧客を獲得していくか・・・

ぜひ、その思考法やノウハウを持ち帰って頂きたいと考えております。