「買う気がなかったのに買ってしまった」と言わせる販売テクニック
～お客様の買い物心理を上手く活用すれば、モノは売れる！～

鈴木昂司　すずきこうじ

想定する対象者

・これまで販売力アップや接客力アップなどのセミナーを受講したが、成果が表れていないと感じる小売店経営者、店長、販売マネジ　ャー及び販売員
・販売の基本は、「話す」ことよりも「聞く」ことが重要だと感じて　いる小売店経営者、店長、販売マネジャー及び販売員
・売れない原因は、お客様への「提案力が乏しいから」と感じている　小売店経営者、店長、販売マネジャー及び販売員
・今の「売り方」に確信がもてない小売店経営者、店長、販売マネジ　ャー及び販売員
＜現状＞
実績が伴っていない販売員は、実績アップにむけて、
・声掛け
・商品知識の詰め込み
・商品の良さをアピールするなど、とにかく“いかにして売るか？”がテーマとなっていることでしょう。
しかしながら、その努力は売上アップに貢献しづらいのが現状です。なぜなら、“売りたい気持ち”を感じると、お客様は離れていきます。そこには、お客様にとって、“同じ目線で一緒に商品を選んでほしい”というお客様心理が皆無だからです。
また、お客様が来店されるということは、少なからずその商品・サービスには興味はあるはずです。しかし、“すぐに欲しいのか、あるいは近いうちに買うつもり”なのか、様々です。来店目的や購入時期を見極めずに、接客している現状を
散見します。
一方、販売員においては、実績が伴わない販売員は自信をなくし、モチベーションの低下を招き、最悪のケースは離職を選ぶ販売員もいるようです。定着率の悪い店舗では、人材確保に苦労されている現状があります。
＜課題＞
“よい商品をどこのお店でも構わないので買いたい”と思うお客様と、“自店で買ってほしい”と願うお店とでは、ある種、対極の位置関係にあります。この位置関係に存在する“距離感”をいかに縮めて、自店で買ってもらえるようにするのか。そして、自店のファンづくりが課題です。そのためには、お客様とのコミュニケーションを通して、「ニーズ、購入時期、その商品・サービスに対する関心度合い及び商品を選ぶ基準」などの情報を収集するスキルと提案力をつけることです。

提供する価値・伝えたい事

＜提供する価値＞
①買い手であるお客様の満足度の向上に貢献します。
お客様との良好なコミュニケーションを通して、ニーズ（こんなのが有ったら良いのに・・・、
今ある不満を解消できるものが有ったら良いのに）を把握し、ニーズに合した商品・サービスを提供することができる。
②お客様の囲い込みに貢献します。
お客様が満足できる商品・サービスが提供できれば、リピート率が向上し、お客様から“選ばれたお店”となります。
③販売員のモチベーションアップに貢献します。
「お客様に満足して頂ける＝お客様の笑顔」は、販売員にとって、働くことの喜びでもあります。この喜びを感じることができます。
④販売員の定着率の向上に貢献します。
定着率の向上は、採用活動費や人材育成費などのコスト削減に貢献します。　　　　　
＜伝えたい事（効果）＞
①消費者購買心理に基づく接客応対の重要性
・商品・サービスを購入する場合、その商品・サービスに対する関心度合いによって、お客様が必要としている情報が異なりますので、それに応じた情報を提供を提供すること学んで頂きたい。
・現在使用中の商品に対する不満（問題点）を聞きだし、それを解決できる商品の価値を伝えることの重要性を学んで頂きたい。
②お客様との良好なコミュニケーションづくりの重要性
・距離を縮めるための話題づくりの方法
・お客様のライフスタイルや価値観の読み取り方