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相手にムリなく自分の意見を通し、
気持ちよく行動してもらうための「交渉力」

新田 龍 にったりょう

働き方改革総合研究所株式会社代表取締役
厚生労働省「ハラスメント対策企画委員会」企画委員

想定する対象者

・差別化が難しい商材を扱い、商品力や価格面だけではビジネス展開が容易ではない状況にある組織のセールスパーソン
・内勤/外勤を問わず、業務上困難なコミュニケーションを要求される場面が多く、タフなネゴシエーションが求められる職場で勤務するビジネスパーソン

「調和」や「話し合い」を大切にしてきた日本的文化圏において、交渉は「相手を出し抜いて利を得るための下賤な駆け引き」的なイメージで語られることがありました。

しかし、交渉とは「自分と相手、双方が満足できるゴールを見出し、課題を解決すること」であると定義できます。権利意識が多様化し、国際化が進んだ現代において、交渉力は強化すべきビジネススキルであるといえます。

提供する価値・伝えたい事

「課題」が存在するところに「交渉」があります。何も問題がなければ、コミュニケーションは円滑に進むはず。課題が明確になった、すなわち「NO!」と言われた時点から交渉はスタートするのです。

交渉力を活用できれば、相手の「NO!」という返事を恐れる必要はなくなり、そこからさらに交渉を進展させていくことが可能になります。交渉力をマスターして活用することで、ビジネスにおいて直接的な利益を得られるだけではなく、「信頼」や「評判」といった無形のメリットさえも得られる可能性が高まります。

内 容

【コンテンツ例】
オープニング
「こんなときどうする!?」グループワーク。
困難な交渉の場面。こんなとき、どのように話を進めていけば相手は納得するのでしょうか。

<メイン1>
 「交渉の基本となるコミュニケーション力とは?」
「成果を出せるビジネスパーソン」は知らず知らずの内に、「ポイントをおさえたコミュニケーション」を実践しています。  
いかに声掛けをするか。 どう説明すれば相手は納得して行動するのか。 人を巻き込み、人のやる気を引き出し、人を前向きにさせるにはどうすればいいのでしょうか。 日常会話におけるポイント、相手の心に伝わり、行動につながるコミュニケーションスキルについて事例を交えながら実践的に説いていきます。

1.そもそも、コミュニケーションとは
2.相手の気持ちに配慮することの重要性
3.普段から何を意識すればいいのか

<メイン2> 「確実に意図が伝わり、相手が気持ちよく行動する交渉力」
相手が納得し、気持ちよく行動し、組織として成果をだすために、人をどうやって動かすか。実地のワークセッションを通して、感じ取って頂きます。

1.交渉プロセスの基本
2.トップセールスパーソンが実践していること
3.相手の心理を知り、相手に合わせたコミュニケーションをとる
4.ロールプレイ「相手にとって関心のない商品、サービスを売り込むとき」
5.相手を巻き込む会話の方法
6.身につけておくべき「8つの交渉スキル」
7.相手に「自分の問題だ!」と感じてもらう方法
8.自分と交渉することのメリットを伝える
9.実践ロールプレイ
⇒「取引先と営業マン」としてありがちなシチュエーションを設定。売り込む側の「情報収集力」と「説得質問力」の鋭さを競う。売り込まれる側は「状況設定シート」を共有。 寄せられる質問の鋭さに合わせて情報が開示されていく。 結果的に売り込みが成功したチームが優勝。

<メイン3> 「コミュニケーションサイクル」を意識しよう
ここまで学んできたことを実際の仕事や会話に落とし込みます。普段無意識にやってしまいがちな日常の会話をどのように「翻訳」すれば前向きな表現になるのか。ワークを通して学んでいきます。

根拠・関連する活動歴

・コミュニケーション、リーダーシップに関する著書、メディア出演、寄稿実績多数(2013年3月末現在で国内16冊、海外5冊刊行)。
・同内容のセミナーを、集合研修形式で毎月1~2回程度定期的に開催。 受講者数は延べ1,000名超。
・上記セミナーにおける受講者アンケートの評点平均9点以上(10段階評価)。

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