閉塞感を打ち破る『成長する事業』のつくり方
～売れないを売れるに変える営業戦略設計師に学ぶ～
藤冨雅則 ふじとみまさのり
「販売戦略」実戦コンサルタント想定する対象者
価格競争から抜け出し、良質な顧客と取引したい経営者の方
下請け体質から脱却したい経営者の方
次なる事業の柱が中々立ち上がらない経営者の方
新商品のアイディア出しに苦しんでいる経営者の方
営業マンの業績格差が著しくお困りの経営者の方
頑張っても売れない時代…。今までと同じやり方では、どんなに営業マン の尻を叩いても売上は上がりません。
提供する価値・伝えたい事
歯医者 vs 美容整形外科、牛丼屋 vs コンビニなど、同業他社との競争以外でも熾烈な競争環境に晒されている時代では、「腕力勝負」から「知力勝負」に視点を移さねば、力強い新規開拓を推進することは出来ません。
自社商品が売れていく新しい切り口を発見したり、販売先を変えたり、他のサービスと抱き合わせ販売をしたり… 知恵を絞れば、まだまだ売上が伸びる市場を築きあげる事は、必ず出来ます。
そのためには、自社にとって有利な戦いが出来る市場を「狙い」、その市場で普及するために強い影響力の及ぼすインパクトユーザーを「決めて」、そして販売実績を元に新規開拓を進めていく「拡げる」というステージを一つ一つ戦略的に進めていくことが肝要です。
内 容
《波及戦略の急所その１》競争せずに売上が伸びる市場を『狙う』
第一ボタンをかけ違えるな
自社にとって有利な戦いが出来る市場の見つけ方とは
３年間鳴かず飛ばずの商品が突如、売れ始めたポジショニング戦略とは
差別化困難のコモディティ商品をブランド化させる段階的市場攻略法の発想法
倒産寸前？創業以来初の大赤字からＶ字回復させた売れる市場の見つけ方とは
利益の取れる市場と貧乏暇なし市場の見極め方とは
ゼロ円「マーケットサイズ調査法」の実践法
《波及戦略の急所その２》強い影響力をもつインパクトユーザーを『決める』
一流の顧客との取引が、自社を一流に引き上げる
空気を読むな、心理を読め
受注の貢献度は、営業力よりも「移転効果」の方が高い
業界トップを確実に受注する方法とは
間違いだらけの情報収集法
藤冨式 高確率提案営業法を支える４つの情報戦略とは
商品ライフサイクルによって、適切な営業マンのタイプは異なる
商品単価をあげたいなら、大義名分をまず挙げよ
業者に成り下がるな、パートナーであれ。
《波及戦略の急所その３》影響力のある販売実績を武器に『拡げる』
受注は、必ず会議室で「決定」される
会議室に「無言の営業マン」を潜入させよ
専門家に仕事を任せきるな
部分最適の集合体が、全体最適にあらず
ヨコ展開の成功確率を上昇させる営業の設計方法とは
プッシュ・プル戦略を使い分ける
市場創造力は、企業生命力である
根拠・関連する活動歴
・ＩＴ業界・広告業界、化粧品業界、ギフト業界、サービス業界などで 顧客心理を鋭く切り込む提案により「波及効果の高い大型商談」を数々獲得。
・ＮＴＴ、日立製作所、明星食品、中外製薬、大戸屋、第一興商（ ビッ クエコー本部 ） フォーシーズ（ ピザーラ本部 ） 、野村不動産、ホテル ニューグランドなど・・・どの業界においても、中小零細企業におい て「バリューの高い企業」の受注を成功させる。
・サラリーマン時代から、新商品・新規事業をゼロから立ち上げ、数千万・億商談を独自の提案技法により、次々と商談をまとめ上げ、株式公開に大きく貢献。
・2003年に独立した後は、その提案技術が高く評価され、大手ソフトメーカーからも商談支援の 依頼がくるほど。同社の新商品発売に伴い、「大型商談の獲得プロジェクト」に参画し、たった ３回のヒアリングとプレゼンで１千万円の受注を支援する。
・また化粧品メーカーの新事業においては、たった半年で受注粗利額ＮＯ１の事業に育てるなど、 「顧客・市場心理」を巧みに吸い上げて提案する技術は、実益をもたらすコンサルタントとして 支持を受けている。
・セミナーや講演では、豊富な事例をもとに、再現性の高い新市場開拓の手法を惜しげもなく 公開し、実戦に使えるコンテンツが得られると参加者からの高い満足度を得ている。
