聴き込みに徹し、顧客が共感するインタビュー式営業術

竹林篤実　たけばやしあつみ

想定する対象者

中小企業経営者、営業責任者
売り込み営業の限界を解消し、営業マンの能力と営業効率アップを実現する

提供する価値・伝えたい事

お客様のところに行くのがつらい。行っても話をできない。話をしてもすぐに途切れてしまう。そんな営業マンを、買っていただける『できる』営業マンに変えること。これがインタビュー式営業術の最大の特徴です。その概要からBtoBの営業への実際の応用、体系化されたインタビュー術のフレームワークなど、明日からの営業プロセスやコミュニケーションに活用できるノウハウを紹介します。
インタビュー式営業術とは、長年のインタビュー歴（過去20年にわたり、大臣経験者、現職国会議員、企業経営者、大学教授など学識経験者などを対象に1000回以上実施）で築いた独自のインタビューノウハウをベースに、ベーシックなマーケティング分析を組み合わせることで確立した独自の営業術です。

ビジネスとは、顧客と自社の間で行われる「価値」と「対価」の交換です。であるなら、顧客の「価値」基準を知らずして、顧客が価値を認めるものを提供することはできません。では顧客の価値は、どうやって知ればいいのでしょうか。顧客の価値を知るために、必要なのは、顧客に聴くこと。B2Bのビジネスは「売り込み」ではなく「聴き込み」から始まるのです。

今や顧客はインターネットで情報武装していて何でも知っています。反面、顧客が意外に気づいていないのが、自らの真の問題点。表面的な問題をきっかけにしたインタビュー形式での対話、すなわち「聴き込み」をとおして、問題の深層に潜む本質を引き出し、顧客の共感と信頼を得ながら、ソリューション提供に至る手法を学びます。

人は自分の話を聴いてもらってこそ心を許すという心理と、確立されたインタビュー方法論をベースに、インタビューのプロがB2B営業に適用する「インタビュー式営業術」をケーススタディで伝授いたします。