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提案営業のプロ
~Z型営業マン~をそだてる質問力強化研修

小畑秀之 おばたひでゆき

株式会社そだてる 代表取締役
経営コンサルタント/中小企業診断士

想定する対象者

・3年以上の営業経験がある営業パーソン
・顧客の課題にまで踏み込んだ提案を必要とする営業パーソン
・提案営業力を強化する必要のある営業パーソン
・OA機器、印刷・広告、通信、ビルメンテナンス、業務システム等、オフィスソリューション営業に携わる営業パーソン
・お客様のことがわからないまま自分が売りたい商品の説明をしている
・価格交渉に時間がかかってしまい、営業マンが疲れてしまう
・「面倒くさいお客様」という意識が強くなり、売れてもフォローしなくなる

このような理由によって、商談案件が破断したり、競合との価格競争に巻き込まれている営業パーソンにお薦めの内容です。

提供する価値・伝えたい事

経営コンサルタントの「観察力」「要約力」「仮説力」を身につけることにより、営業現場での「質問力」を強化する研修です。お客様の課題・ニーズをしっかりと聞き出し、提案する営業スタイルが身につきます。

・経営コンサルタントの「現状把握⇒仮説構築⇒検証」のステップを取り入れた研修です。お客様の課題・ニーズを聞き 
 出すステップとその具体的なやり方を習得できます。
・月2回、4日間のカリキュラムです。講義で学んだ内容を次回までの2週間のうちに現場で実践してもらうため、一つひ
 とつの内容がしっかりと吸収できます。
・グループワークやロールプレイングを多数取り入れた研修です。頭と体を使った研修により、「自ら考え、行動する営
 業マン」をそだてます。

内 容

<研修プログラム例>
□4時間×4日コース(月2回×2カ月)
□8~20人

■1日目:セールスポイントを整理する
・提案営業のプロセス
・AtoZの法則
・顕在ニーズと潜在ニーズ
・セールスポイントを考える(グループワーク)

■2日目:質問を考える
・質問を考えるステップ
・質問を考える切り口
・ニーズ仮説を立てる(グループワーク)
・質問カルテの作成(グループワーク)

■3日目:質問を組み立てる
・信頼関係を築くアプローチのポイント
・戦略的な世間話の使い方
・質問の種類と組み立て方(グループワーク)
・ケーススタディ:アプローチ~ヒアリング

■4日目:実践!ロールプレイング
・ケーススタディ:ニーズ仮説を立てる
・ケーススタディ:質問カルテを作成する
・ケーススタディ:質問を組み立てる
・ケーススタディ:ロールプレイング

根拠・関連する活動歴

自らの営業経験(食品メーカー、コンサルティング会社)と、これまで行ってきた多数の営業指導経験(営業研修、営業同行支援)に基づくテーマであり、これまでの受講者からも高い評価をいただいている研修である。

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