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【営業マン研修】 トップセールスの段取り仕事術
目標売上達成! 心構えとスキルを理解し実践に繋げる

小森康充 こもりやすみつ

営業力強化コンサルタント
元 P&Gアジアパシフィック最優秀マネージャー

想定する対象者

営業管理職、営業マン

提供する価値・伝えたい事

<ポイント>
(1)目標設定の重要性を理解する
(2)商談でアピールする3つのポイントについて理解する
(3)優先順位の設定手法について理解する

内 容

【10:00~12:00】
本日の目的、アイスブレイキング

<1> 商談成功の「目標設定」
「具測達一」が基本
「具測達一」の原則で目標を設定する
  ・具――目標は、具体的でなければならない
  ・測――目標は、測定可能でなければならない
  ・達――目標は、達成可能でなければならない
  ・一――目標は、一貫性がなければならない
 円滑なコミュニケーションで売上をアップする

 ~ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ~

<2> 目標以上の成果を上げるために
成果を上げる5つのポイント
  ・自分より大きな目標を達成した人に教えてもらう
  ・ナンバー1になるものを持つ
  ・自分が目標達成しているイメージを持つ
  ・上司や周囲から援助を得やすいようにしておく
  ・上の人の立場になって考える

 ~ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ~

【13:00~15:00】
商談でアピールする3つのポイント

<1> アピールするポイントを押さえる
 ・商品――愛情を伝える
 ・会社――誇りを持つ
 ・営業――自己アピールをする

  ~ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ~

<2>商談に必要な3つのツール
 ◆お客様は何に関心があるか
 ◆事前準備・段取りで商談が変わる
 ◆得意先情報シートを作る
 ◆取引状況を数字で把握する

  ~ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ~

<3>イエスと言ってもらえる状況を作り出すための手法
 ◆議論の余地のない「事実」を用意する
 ◆説得力のあるデータを作り出す
  ・訪問回数を増やすこと
  ・得意先の規模が平均以上であること
  ・担当者、その上司とコミュニケーションがとれること
 ◆誰が決定権を持っているか

【15:00~17:00】
優先順位の設定手法
<1>優先順位を決めるための法則
 ◆売上増加が期待できるのはどこか
  ・増加見込売上
  ・成功可能性
  ・期待値
  ・タイミング
  ・コスト
  ・一貫性
 ◆行動計画表を作る

  ~ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ~

<2>訪問時間を最大化するために
  ・毎日の「することリスト」を作成する
  ・やるべきことの優先順位をつける
  ・重要なことからやり始める
  ・大きな仕事は分解して一つひとつ処理する
  ・一つひとつの仕事に対して目標を設定し、必ず次のステップを決定する
  ・まわりの人のスケジュールを把握する
  ・1枚の紙は一度しか手に取らない
  ・常に「いまいちばん良い時間の使い方は何か?」を考える

 ~ワークショップ/現状の振り返りとネクストステップ~

【17:00~17:30】 
本日のまとめ、Q&A、決意表明

 *テキスト書籍 「トップセールスの段取り仕事術」PHPビジネス新書、「スベらない商談力」(かんき出版) の
2冊を使用します。研修前に配布いただき、事前に読んで研修に参加いただくのが理想です。
 *1回20名以内が理想です。
  ワークショップを多くしますので、5名1テーブルの島形式 4テーブルでお願いします。
 *商談話法の強化研修である「スベらない商談力」研修とセットで企画いただくと、より効果的です。
   (例)1日目「スベらない商談力」研修、2日目「トップセールスの段取り仕事術」研修

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