ＩＴ企業のプロジェクト損失を撲滅する秘訣
－顧客の業務を知ることがIT企業の未来を切り拓く－

佐藤　誠　さとうまこと

想定する対象者

ＩＴ企業の経営者または幹部

提供する価値・伝えたい事

IT企業の顧客からの評価は、第一位：企画提案力不足（８５％以上）、第二位：見積金額の妥当性が不明、第三位：こちらの指示への対応以上の仕事をしていないである（出展：ソフトウェア産業振興に関する調査報告と提言（電子情報技術産業協会ソフトウェア事業委員））。さらには、数千万円規模のプロジェクトに関しては収益率は高いが、「億」の単位になると急激にその収益率が悪化するという実態がある。IT業界においては、現場は一生懸命頑張ってはいるが、なかなかこの二つの問題を解決できない。

このような状況において多くのIT企業は、PMO(Project Management Officer)の設置等によるプロジェクト管理の強化が、解決の秘訣と考えているが実はそれ以前に要件の見極めの甘さが根本にある。その最たるものが「最初に見えている工数は少ないが、本当は水面下に大きな機能（工数）が潜んでいた」ということはよくあることである。プログラムの品質の悪さが収益や顧客満足度に与える影響は限られているが、この要件の欠落や精度の悪さは、収益と顧客満足度に多大な悪影響を及ぼす。

こういったことの背景には、IT技術者が顧客の業務を理解しようとせず、顧客に言われるままにシステムを構築してしまっていることにある。なぜなら、顧客自身が自社の業務を網羅的に把握している人材が極めて少なく、さらには、ITは業務の効率と品質、スピードを保証する単なる道具にすぎないからである。したがって、顧客の業務を知ることなく顧客満足度の高いIT基盤の構築はあり得ない。

その意味においてIT企業（技術者）は、もっと顧客の業務を理解し、業務要件を通じてIT（IT機能要件）を語る必要がある（いくらIT用語を並べても顧客の経営層は理解できない）。こうすることにより、IT技術者は顧客と同じ土俵に立つことができ、顧客から何を求められているのか、そしてそれに対してITをどう活用すべきかを考える素地が出来る。この環境が出来上がると、顧客に対する適切な提案が行え、顧客の理解と協議を通じて精度の高い要件の抽出が可能となる。すなわち、持てるIT（情報技術）と業務というハイブリッドな技術力を養うことが上記の問題解決の糸口である。
すなわち
→IT企業がITに精通していることは当たり前である（平凡そのもの）
→業務とITに精通し提案力を高めることが、大きな差別化要因となる
→このことが、市場の信頼や収益力を高め、IT企業の未来を切り拓く

この講演（セミナー）の目的は、IT企業が顧客の業務を理解することの重要性と、その方法を理解してもらい、 より効率的、且つ高品質に顧客の情報システムを構築し、顧客満足度を高めて顧客共々市場における競争力や存在価値を高めてもらうことにある。