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喉から手が出る程欲しい
『リピーター・固定客』はこう創る!実践ノウハウ

一圓克彦 いちえんかつひこ

リピーター創出専門コンサルタント
一圓克彦事務所 代表
顧客リピート総合研究所株式会社 代表取締役

想定する対象者

・新規客の奪い合いに疲れてしまった経営者様
・値引き合戦による企業疲弊にお困りの経営者様
・DMやメールマガジンの効果が実感できない経営者様
・リピーターが大切なのはわかっちゃいるけど、今はそれどころじゃないよ!とお考えの経営者様
・とにかく利益率を改善したい!とお考えの小売店・飲食店経営者様
法人個人問わず、財布の紐が固く絞められた昨今、売上の増加に向けて販促をしたいが、目先予算
の減少で思うような販促ができない。結果、売上も低迷してしまうというジレンマに陥っている企業様
や店舗様が多いのではないでしょうか。そんな時代だからこそ、将来的なコストを下げる販促活動が
必要になって来ています。実はそれが『リピーター・固定客』創りなのです。

提供する価値・伝えたい事

遡る事14年、私は学生時代にバイト先の社長に命じられて飲食店運営会社を起業したのを皮切りに、
福祉事業に進出しました。一旦は軌道に乗せるも、マーケティングのマの字も知らない私は、大手参
入による競争激化に打つ手が無く当該事業を譲渡。一旦サラリーマンに転身しました。その後、義父
の創業した当時年商160億円の企業に2代目経営者として入社。4年で年商を220億円にまで成長さ
せる事ができましたが、600名の大組織を動かす事業に魅力を感じることができず円満に退陣。のち
にIT・デザイン・コンサルティングを行う各事業会社を設立しました。

それら企業経営の中で私が常に意識してきたこと。それがリピーター・固定客創りでした。

リピーター・固定客創りに注力してきたと言えば聞こえはいいのですが、実は単に『営業が苦手』だっ
たのです。飛び込み営業やテレアポも経験しましたが、そのプレッシャーが大嫌いでした。ですから、
既存のお客さんとばかりコミュニケーションをとっていただけなのです。

周囲の経営者が『値引き』『強力な営業攻勢』を駆使し、新規のお客さんを追いかける中、営業が苦
手な私は既存のお客さんばかりを相手に商売をしてきました。どうやったら既存のお客さんが離れて
いく事を防止できるか。本当にそればかりを考えていました。

その後、不況が続き、倒産の嵐が吹き荒れる現在。新規客を追いかけ値引き攻勢をとる企業が倒産
に追い込まれる中、私が手掛けた全ての事業は1社の倒産企業も出さずに成長を遂げています。
本当にラッキーでした。仮に私が営業を得意とする人間であれば、値引きや怒涛の営業攻勢をかけて
事業の拡大を図り、その他多くの疲弊していった企業と同じ道を歩んでいたに違いありません。単に
営業が苦手だからという理由だけで、既存のお客様の離反を防ぐ事に注力していたわけですから。

その現状を見ながら私は思いました。

企業や事業の基礎体力、それがリピーター・固定客だ。

確信した私は、今まで自分がやってきた事、とってきた行動を体系的にまとめ、どうすればリピーター
が増加するのかというノウハウにまとめ上げる事に成功しました。

実はこのリピーター・固定客を作る方法にはコストが殆どかからないものばかりです。そのメソッドを活
用して頂いた割烹店(関東某県・28席)では25%程度だった2ヶ月間のリピート率が68%に跳ね上が
りました。とある中規模小売店において、『知らせる』ではなく『伝える』ノウハウを活用して作成したDM
は反応率センミツ(1000通に3通=0.3%)といわれる中、何と反応率80%をたたき出しました。

本講座では、先ずリピーターの重要性に気づいて頂く事からスタートし、リピーター・固定客が増える仕
組みを具体的事例を交えてご説明、その後皆様の活動に落とし込んで頂く具体的なノウハウをお伝え
いたします。

このノウハウを用いて、皆様が手掛けるビジネスの基礎体力であるリピーター・固定客を効率的に創出
し、必ずや骨太な事業を展開していって頂ける事を確信しております。その日からできるコストのかから
ないリピーター・固定客創りのノウハウを、ぜひ皆様にお持ち帰り頂きたいと考えております。

内 容

1.リピーターで商売繁盛
・こんなジレンマを抱えていませんか?  ~売上は欲しいが販促費は減らしたい~
・リピーターがもたらす3つのメリット    ~売上が増えるだけではありません!~
・4種類のリピーターが存在します     ~それぞれの特性をきっちり把握しましょう~
・さて、どのリピーターを創りますか?   ~皆様が狙うべきリピーターはどこですか?~

2.やってしまいがちなリピーター創りの落とし穴
・商品に自信があるのは当然です        ~高性能・安い・美味いだけではリピートしません~
・無意味なアンケートはコストの無駄ですよ! ~事例で見るアンケートの落とし穴~
・そのDMの目的は明確になっていますか?  ~事例で見る反応率の良いDMと悪いDM~
・値下げという麻薬に手を出してはいけません!~計算すると恐ろしい値引き~

3.リピーターを作る最強メソッド『想起販促』
・人間は“忘れる生き物”です
・サービスやお店を選ぶ時、人間の脳はどう動いているか
・<事例>ラーメンが食べたい人の頭の中
・あなたのサービスやお店を想起してもらう事、これがリピーター創りの鉄則です。

4.『想起販促・脳内SEO』でリピーターを作る5つの手法
・商品やサービス、お店のウリを明確にする3ステップ
・ウリを見つけた後にする事
・クチコミを増やすテクニック『客観性』と『個別具体性』
・5感を駆使したクチコミ信頼度の向上
・思い切って絞り込む勇気を持つ

5.『知らせる』のではなく『伝える』ための3つの手法
・USPは強みではない!『強み』×『らしさ』です。
・形容詞を使ってはいけない!
・送り手ではなく受け手の表現とは?

根拠・関連する活動歴

前述の通り、私は今まで業種業態規模それぞれバラバラな企業を7社経営し、1件の倒産も出しておりません。その事
実の根源にあるのが、このリピーター創りのノウハウです。2008年、そのノウハウを世に広めるべく株式会社リピーツ
を誕生させました。

スタッフからのコメント

メリハリのある話し方で大変聴きやすい。受講者に合わせた口調や表現方法で講演をされ、机上の空論ではなく、全てにおいて実践と結果に裏付けられ、具体例を交えながらの講演をされるので非常にわかりやすいとの声が多い。
又、話の仕方が面白く大変元気がいいので前向きな気持ちになれる。
受講者が日頃抱えているであろうと思われる課題に対して、解決のヒントを提供していただくので、講演を聴いた後、すぐに実践につなげることができるので大変有益であると毎回好評です。
JA信連様におけるお取引先企業の経営者様対象などのセミナーにはお薦めです。(JA担当:田中)

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