【ニーズの2歩先】でファン顧客を3倍にする方法
～すぐに使える　“ファン顧客獲得”の処方箋～

一圓克彦　いちえんかつひこ

想定する対象者

・「価格」以外のポイントでお客様に喜ばれたい！とお考えの営業・販売スタッフの皆様
・自社の「理念」や「想い」をもっとお客様にお伝えしたい！とお考えの皆様
・お客様ともっとよい関係を築いていきたいとお考えの皆様
・「アナタにお願いしたい！」というお客様をもっと増やしたい！とお考えの皆様

提供する価値・伝えたい事

大手激安チェーンの前には長蛇の列、マスコミは【激安】を取り上げ、まるで【激安】が正義のような昨今。『安くしなければお客様は来ない』そう思い、利益を削ってまで値段を下げている経営者様が多いのではないでしょうか？結果、安売りが安売りを呼ぶ悪循環となってしまっています。

私はこの『安売り』を脱出するために、リピーター・ファンづくりを切り口にした企業経営のアドバイスや経営者様のサポートをさせて頂いております。

生まれつき重度のアトピー性皮膚炎の私は転勤族の父親について小中学生の際４度の転校を余儀なくされました。ガサガサの顔や体、変わった名字。いじめのターゲットにならないよう、私が本能的に行った事。それが「自分の安売り」でした。

幸いアトピー性皮膚炎は治まりましたが、「安売りグセ」は治りませんでした。20 歳、大学生時代に飲食店経営を始めました。「安売りグセ」のある私はお客さんに来て頂けるよう日々「商品の安売り」に精を出しました。小学生時代からのトラウマでしょうか。「高い」と言ってお客さんにそっぽを向かれるのが怖かったのです。お客さんに最も簡単に受け入れられる方法【安売り】を無意識に行っていたのです。福祉事業との複合企業に成長し、年商２億にまで育てたのですが、現れた大手ライバルに会社ごと【安売り】してしまいました。

その後会社員を経て、年商 160 億円のリサイクルトナー製㐀販売会社の 2 代目経営者に就任しました。エコブームに乗り、出荷本数は右肩上がりの時代でしたがなぜか売上は増えません。実はこの頃ライバル企業が多く参入し、2 年後には販売価格が 1/3 にまで下がるような状況だったのです。出荷本数は増えるのに売上は増えない。当然利益はだんだんと薄くなってきます。

このような状況に陥った時、さすがの【安売りグセ】のある私も値下げによる出荷本数増加に待ったをかけざるを得なくなりました。眠れない日々、ひたすらこの状況を打破する方法を考えました。考えに考え抜きました。

そこで思いついたのが本講演でお話しする【ビジネス価値を高め、値下げ競争から脱却する方法】だったのです。簡単に言うと商品や企業、私自身に付加価値を付ける事により商品の価値を正当に評価していただくという事です。

この手法を取り入れてから 2 年で 160 億円だった売上は 220 億円に増加しました。税引き後利益も9,000 万円から 4 億円に成長しました。また、この手法を取り入れてから思わぬ副産物を見つける事ができました。顧客の離脱率が大幅に下がったのです。つまり、リピーター（固定客）が増加したのです。また、その 2 年後には価格競争から 1 歩離れたトコロでビジネスをしながらにして、国内シェア No.1 にまで成長させる事ができました。

この魔法のような手法、それはお客様の【ニーズの２歩先】を満たす事なのです。「顧客ニーズを満たす事が顧客満足に繋がる」とよく言われますが、実は顧客ニーズを満たしただけではお客様は皆さんのファンになってはくれません。喉が渇いたからジュースを買うお客様。ジュースを買ったお店のファンにはなりませんよね？それはお客様が『お金を払った以上ニーズは満たされて当然』と考えているからなのです。モノ余りと言われる非常に恵まれた国、日本においてはニーズを満たすだけではお客様にファンにはなって頂けないのです。そこで、この【ニーズの２歩先】を読む事が重要
になってくるのです。

リピーター・ファンづくりの原点、顧客満足を得るための【ニーズの２歩先をよむ技術】はどんな業界にも応用可能です。私自身が経営した製㐀業、小売業、飲食業、サービス業、ＩＴサービス業全ての事業において【脱！安売り】に成功しました。その後、コンサルタントとなってからも飲食店や小売店、メーカー様において価格下落にストップをかける切り口としてお役立ていただいております。

本講座では、【安売り】をしてしまう恐怖の原因を突き止め、皆さまのお客様の【ニーズの２歩先】を読むノウハウや、その考え方を習慣化する方法をお話しさせて頂きます。

このノウハウを用いて、皆様が手掛けるビジネスや商品が適正価格で販売でき、リピーター・固定客を効率的に創出し、必ずや骨太な事業を展開していって頂ける事を確信しております。その日からできるコストのかからない【ニーズの２歩先】を読む方法、ぜひ皆様にお持ち帰り頂きたいと考えております。