お客様から「YES」を引き出す営業交渉術
～あなたから買いたいと言われる営業マンの秘訣～

高村幸治　たかむらこうじ

想定する対象者

商品に思い入れがありすぎて、つい売り込みすぎてしまう営業マンの方。
お客様のニーズを上手に引き出すことが苦手だと感じている方。
お客様が納得されるような提案が上手くできていないと思われている方。
クロージングで、お客様から断られる割合の多い営業マンの方。
上記のような課題を持っている営業マンを抱える育成責任者・経営者の方。

提供する価値・伝えたい事

「気づいたら自分ばかりが話していて、お客様のニーズが引き出せていない・・・」
「お客様のニーズに合わせたプレゼンテーションができず、機会損失を招いている」
「クロージングまで持っていけたのに、そこで7割方断られる」

こういうご意見を営業マンや営業マンを育成する担当者からよく聞きます。
人は誰しも売り込まれるのは嫌なものです。その嫌な行為を、今からするぞと仕掛けてくるのが営業です。そう考えると簡単にいくはずありません。 お客様はまず最初に「NO」と反応するものなのです。

人の心理というものは、通常否定的にものごとを考えるようになっており、どのように素晴らしい商品やサービスであったとしても、素直に「YES」を引き出すのは至難の業なのです。そこで持たなければならない考え方が、

「お客様に断られたうち、6割はウソの断りである」

ものの見方を変えることで、営業というものの面白さに気づくことができる。そこから、お客様の「YES」を引き出すことができる技術を身につけ、成果を創る体質へと変わることができるのです。