住宅ローンの増加に向けて
鈴木富久 すずきとみひさ
元 岡崎信用金庫 理事鈴木事務所 代表
提供する価値・伝えたい事
融資増加には住宅ローンは欠かせません。スコアリング審査だけに頼らず、「顧客属性を知っている」という地域金融の強みを生かし、実態に沿った与信判断を武器に単なる金利競争に走ることなく獲得していくという手法も一つと思われます。 商品内容を見直し「新規案件」と「借換え」の効果的なセールストークを使いロールプレイイングを取り入れた「住宅ローン増加」を目的とした講座です。
内 容
１．なぜ、住宅ローンを推進するのか － 事業所融資との対比から
①早くボリュームを増加させやすい ②推進面でマニュアル化しやすい ③長期安定収益の確保
④預金への貢献度が高い － （１）給振 （２）年金・退職金 ＊但し、デメリットもある
２．体制づくり － 金利競争だけに頼らず、伸ばす
基本的にはスコアリング審査はしない。申込人の実態を見て与信判断する：「住宅ローン補足説明書」
・スピードアップ： 「住宅ローン付表・申請書」
・住宅ローン獲得の３要素のレベルアップ： ①事務 ②与信判断 ③渉外力：「１９のチェックリスト」
３．顧客の潜在ニーズに合致した商品 － がん団信
・がん団信は説明の仕方が鍵を握っている： 「がん団信トーク＆スキル」
・イエスと言わせる６つの武器
４．事務 － 渉外力と与信判断だけでは獲得できない
・新規（請負、注文住宅） － ①同時決済 ②出来上がり担保 ③抵当権設定前融資
・借換え － 必要書類、事務フローをマニュアル化する
５．折衝手法 － 渉外の基本とスキル
・新規 －「失敗しない住宅ローンの選び方」「住宅会社の営業マンに対するセールス手法」
・借換え －「償還明細表を借りるトーク＆スキル」：①直接入る②預金から入る③潜在ニーズから入る
