いよいよ最終チャンス！？ ＪＡのチーム力アップで組合員の後継者問題を解決
－ 組合員の不安とＪＡの収益減少を解消する糸口は営農担当者の情報収集力 －
土井紀彦 どいとしひこ
ＣＦＰ®認定者ＪＡ推進アドバイザー
想定する対象者
JA営農担当者 JA共済連のライフアドバイザー JA信連の渉外担当者
提供する価値・伝えたい事
JAの現状と課題点
以前からＪＡ組織における最大の課題となっている「後継者不足による正組合員の減少」。残念ながら未だに解決の方向へは向かわず、後継者問題は一段と加速しながらより大きくなっている状況です。今後、正組合員の高齢化がまださらに進み、耕作できない農地がより一段と増えることにより、生産高・出荷額が減少を辿る可能性は高く、後継者問題の解決はもはや一刻の猶予もありません。
また現在のＪＡの収益源である共済事業においても、従来からの競合相手とされるかんぽ生命（郵便局）、生命保険会社、損害保険会社、他共済組合などに加え、コンサルティングを全面的に打ち出し顧客の不安を解消する提案により満足度を高めている外資系保険会社やカタカナ生命保険会社、さらには徹底的なコスト削減を図ることにより支払保険料を低減させた通販・ネット専業の保険会社といった強敵が現れ、正組合員にも浸透しています。
同じく信用事業においても、ＪＡとの基盤が重なるゆうちょ銀行（郵便局）、地方銀行、信金・信組をはじめ、メガバンクは様々な提携先と農業融資にも積極的に展開、また住宅ローン業務では店舗を持たないネット銀行が低金利を武器に都市部から地方へも貸出を増加させ、ＪＡとの競争が一段と激しくなっています。
今般、複雑化する一方の金融商品を販売する金融機関や保険会社の販売担当者には、以前よりも増してより高度で専門的な金融知識が求められます。この競争下の中、信用商品・共済商品を取り扱っているＪＡの推進活動はどのような形で行われているでしょうか？
営農担当者も「一斉推進活動」の名の下に信用商品・共済商品を推進していることがまだ行われているのではありませんか？組合員・利用者のライフプランを考えた上で最適な商品を推進するためには様々な知識が必要であり、普段から金融にほとんど関わっていない営農担当者からの推進活動では「この商品で本当にいいのか？」という疑念や、「こんな商品は望んでいなかった！」というクレームを発生させるかもしれません。このように従来の推進手法はもはや限界に達している状況であると考えられるのではないでしょうか？
例えば共済商品において、ＪＡで掲げたポイント目標を追求することに主眼をおいた指導を行っていると、生命共済の契約の手法（「死亡保障共済商品の不必要な転換」「満期の定期貯金を基に共済目標達成のため一時払養老共済を推進」など）が組合員・利用者から到底満足してもらえるような形とはかけ離れがちになり、これまでつちかってきた信頼も失ってしまうことになり、将来取り返しのつかない状況になることも十分考えられます。
内 容
ビジョン・営農担当者が取り組むべき事柄
後継者問題は組合員にとって悩みに悩む重要なことであり、また自身の全ての情報をさらけ出す必要がある為、他の金融機関の担当者がいかに金融や税に対する知識が豊富であったとしても、おいそれと相談できるようなことではありません。
これに対して営農担当者は営農事業の繁忙により、信用商品、共済商品を推進・提案するため金融知識や税に関する知識を常日頃ブラッシュアップすることは困難ですが、営農事業を通じて正組合員との最も太いパイプを持ち、信頼関係を保っています。
そこで営農事業を通じて、組合員の後継者問題の悩みを自然な形で聞き出すことができると、その場では解決策がでなくても、ＪＡへ持ち帰ることで専門的な知識を持っている信用、共済事業の担当者と相談し、改めて解決策を組合員に提案することができます。
後継者問題の解決ができれば、その為に必要な信用商品、共済商品の提案・推進は組合員から求められる形となり、組合員の満足度も高いままＪＡの収益増にも繋がります。
営農担当者が組合員の悩みを聞き出す
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ＪＡへ持ち帰り営農（経済）、信用、共済事業の担当者でチームを組み、
解決の糸口を見出すミーティングを定期的に開催
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営農担当者が信用、共済担当者を連れて組合員に解決方法を説明
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後継者問題の解決 解決方法として信用、共済商品の提案・推進
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正組合員減少を食い止め ＪＡから他金融機関への資金の流出を止め、収益増に
内 容
－組合員とＪＡの最大の悩みを解決に導くキーマンとなる営農担当者を育てます－
組合員の後継者問題を紐解くには、相続・事業承継の知識が必須です。
かと言って、営農担当者が相続・贈与に関する税の知識を全て身に付ける事は時間的な制約もあり困難です。が、全く知識がなければ組合員の日頃の会話に潜んでいる後継者問題の重要なキーワードに気付くことが出来ず、聞き逃してしまいます。
よって、まずは組合員との普段の会話ら中に潜んでいる重要なキーワードをしっかりキャッチアップするための相続・事業承継に関する基礎的な知識を身につけて「雑談力」を高め、「情報収集力」を磨きます。
目 次
1. 最終チャンスを改めて考える その１ 「組合員の後継者問題」
2. 最終チャンスを改めて考える その２ 「ＪＡの今後の展開と収益構造」
3. 最終チャンスを改めて考える その３ 「営農担当者ができる事・できない事」
4. 相続に関する基礎知識
5. 贈与に関する基礎知識
6. 後継者問題に関連するキーワードを聞き逃さない秘けつと相続雑談力のアップ
7. 営農担当者がＪＡの未来を決める！
