市場縮小の時代に中小企業が勝ち残る！
わずか6ヶ月で売上高1.5倍のランチェスター流営業戦略

中丸秀昭　なかまるひであき

想定する対象者

・なぜ売上が上がらないのか知りたい中小企業経営者、営業マネジャー
・顧客が多い割に売上が伸び悩んでいる中小企業経営者、営業マネジャー
・最近、競合に顧客を取られることが多いと感じている中小企業経営者、営業マネジャー

・10名以上の営業スタッフを抱える中小企業経営者、営業マネジャー
・短期的ではなく中長期的な“売れる組織”に改革したい中小企業経営者、営業マネジャー
・なぜ売上が伸びないのか根本的な原因がわからない。
・顧客が多い割に売上が伸び悩んでいる。
・最近、競合に顧客を取られることが多い。
・10名以上の営業スタッフを抱えている割に効率が悪い。
・短期的ではなく中長期的な“売れる組織”に改革したい。

提供する価値・伝えたい事

私が全く売れない営業だった頃（20代中頃）、さぼっていたわけではありませんでした。むしろ必死に営業活動に取り組んでいたのです。多い時は1日のテレアポ100件以上、飛び込みは50件以上。このような状況の中で最後通告を言い渡され、これ以上頑張りようがありませんでした。

とは言え、途方に暮れている時間はありません。「何かをしなければ！」という思いで偶然初めたある行動がきっかけで、トップセールスから最年少マネジャーとなりました。後でわかったことですが、私のとった行動は見事にランチェスター戦略、「弱者の５大戦法」に合致していました。この時を今振り返ってみると「戦略の間違いは戦術でカバーできない！」ということを痛感します。

これからは市場がどんどん縮小していきます。このような状況下で重要なのは「他社からいかにシェアを奪うか！」という戦略の概念です。

例えば、貴社の年間売上高が100万円のお得意様A社・B社があったとします。この数字だけを見ると重要度は同じですが、A社・B社の仕入高がそれぞれA社300万・B社1,000万であった場合、貴社にとっての重要度は同じになるのでしょうか？当然違ってくると思います。

更にシェアを見るとA社内でのシェアは33％、B社内でのシェアは10％です。どちらを重要と考えますか？伸びシロが大きいのはB社ですからB社に力を入れたくなる気持ちもわかりますが、ランチェスター戦略のセオリーではA社に重点を置かなければなりません。

自社の強みをしっかり把握した上で、顧客内におけるシェアはどの程度なのか？獲得シェアは何番目なのか？競合他社は何社存在するのか？更に社内統一の判断基準をどうするのか？「情報なくして販売なし、販売なくして会社なし」です。このようなことを知らずに競争に勝てるわけがありません。

私が売れない営業だった頃、やり方が全くわからずに苦労しました。もっと早く気付いていればトイレで悔し涙を流すこともなかったでしょう。一人の経営コンサルタントとして一生懸命取り組んでいる中小企業様には私が経験した無駄な苦労を味わって欲しくないと思っています。