お客様は選びなさい　選客営業の極意

竹内慎也　たけうちしんや

想定する対象者

中小・零細企業で働く若手営業、営業リーダー、営業マネジャー、経営者など営業の最前線に立つ方から営業戦略を立てる層
今の時代、営業は、行けば売れる時代ではありません。業種によってはそうではないと思いますが、いずれその業種も、激しい競争にさらされます。
そうなった時は、同じ業種の中でも、このお客様層が強く、これが弱い、という状況は生まれます。
そうなると、いくら自社の商品が優れていても、共感されるお客様層と、そうでないお客様層が生まれます。
共感の時代とよく言われますが、共感されるには、まず、その人に合ったメッセージ、その人に合ったプレゼンが必要です。なぜなら、自分の事だと思わないと、決して反応しないのです。
つまり、極論をいえば、個別のアプローチになるわけです。

提供する価値・伝えたい事

付き合いたいお客様か、付き合いたくないお客様か、という感情の話ではなく、自社なら、どういうお客様のお役に立てて、どういうお客様ならお役に立てそうにないか、これを突き詰めるのが、選客営業です。
自社には必ず強み、得意分野があります。その逆で、自社だと実現できないこともあります。
そうなら、こちらからそれをまず考えてから営業を行うことにより、本当に喜んでいただけるお客様を探す事が大切なのです。
実はこういった事は、これまで一部のトップ営業や、職人型営業が、自然と行っていました。
それを今回ご紹介させて頂きます。