事業所融資の増加に向けて
鈴木富久 すずきとみひさ
元 岡崎信用金庫 理事鈴木事務所 代表
提供する価値・伝えたい事
本講座の狙いは、事業所融資の増加です。増加に向けて明確な方針を立て、融資渉外の基本とスキルを身に付け、かつ融資判断能力を有した人材を育成し、顧客ニーズに応えた融資をしていく、事が必要と思われます。そこで、戦略やターゲットをどうするのか、そして新規開拓や獲得に向けた具体的な手法等をロールプレイイングを中心にお伝えしていく講座です。
内 容
１．融資増加の方針・戦略の樹立 － 方針があってのことであり、明確な方針を示す
・方針を立てる ⇒ 目標を設定する ⇒ 達成に向けた戦略を示す ⇒ 戦術・やり方を決める
・業績向上に向けて － ①高い目標設定 ②自己管理 ③優先順位 ④進捗管理 ⑤モチベーション
・渉外の心得 － ①顧客満足 ②営業は断られてから始まる ③訪問件数 ④情報 ⑤尺度は成果
２．融資渉外の基本 － 人が相手の仕事である
・新規開拓の基本 ・折衝の28の原則 ・セールスステップ（１・２）・断りへの対応・序盤への対応
・５つの戦法 ・５つの自己管理 信頼関係の作り方 ・４回訪問の原則 ・小道具を使う
３．渉外スキル － 基本が大事、我流では限界
・第一印象を良くするには ・どの様な準備をしてますか ・会話の組立 ・聞き役に回る
・効果的なセールストーク ・イエスと言わせる１０の術 ・クロージング技術２８ ・意外性の発揮
４．融資ニーズの発掘 － 相手を知る事から始まる
・経営者とはどのような人物か ・どの様な商売をしているのか（ビジネスモデル） ・特徴は何か
・潜在ニーズの把握は ・強み、弱み、現在の問題点は ・営業力は・マネジメントとリーダーシップ
５．融資判断 － 融資案件の取り上げ方
・人物に間違いはないか ・資金使途は確認したか ・保全に怠りはないか ・企業内容の把握は
・返済能力の確認は ・取り上げ理由は ・取引方針は立てたか ・将来性は ・予想されるリスクは
