わが社の経営戦略
～家電量販店より高くてもお客様から喜ばれる理由～
山口 勉 やまぐちつとむ
株式会社ヤマグチ 代表取締役想定する対象者
経営者、管理職、個人事業主、販売・サービス業、営業職
提供する価値・伝えたい事
量販店が出てくる前の３年間（1993～95年）は経営が赤字だった。価格競争に巻き込まれ、売っても売っても儲からない。一生懸命、まじめにお客様の為に社員のために身を粉にして働いてきたのに、毎日が眠れない日々。勇気をもった決断でヤマグチは復活できた。
量販店が出てきたおかげで右往左往したが、そのおかげで22年連続黒字になった。もし、出てこなければ、荒利 25％・26％でいまだに売上・売上と焦っていたかもしれない。量販店さんが出てきたおかげで、いろんな体制を整え、生き残っている。
「まだまだ、これから面白くなる地域小型店こそ諦める事はない」
内 容
1. 22年の変化
でんかのヤマグチは創業54年。1995年からどういうことをやって生き延びているのか。22年前、1km～2km以内に量販店 6店舗が続々と進出してきた。
◆環境の変化
◆生き残るために
2. 逆転の発想
安さが売りの量販店。「よし。ヤマグチは量販店と逆のことをやってみるか」
ヤマグチの売上は30％落ちると予測し、当時、25～26％だった粗利率を10％上げて35％にする目標を立てた。
◆高売りでいこう
◆売上予想と粗利目標
◆顧客の絞り込み
3. 売上から粗利重視へ
売上計画だと、粗利が取れなくても売上が上がっていればいいという発想になるため、粗利計画に切り替えた。月次決算と並行して日次決算も実施
◆年次決算から日次決算へ
◆毎日のファックス
◆掛け販売の中止
4. お客様と太いパイプでつながる
隣近所で解決していたちょっとした困りごとをヤマグチが解決する。裏サービスは営業の人間だけではなく、修理や配送、工事の人間も手伝う。「何かあったらヤマグチに頼めば」ということがお客様の心の中にある。
◆昔の近所付き合いをヒントに
◆裏サービスの提供
◆イベントの実施
5. 量販店のおかげで22期連続黒字に
量販店さんが出てきたおかげで、いろんな体制を整え、生き残っている。一生懸命工夫してお客さま中心に何十年も考えて、それが逆によかった。
◆3年連続赤字
◆量販店のおかげ
※上記は2019年作成 毎年黒字を更新している。
